Lugege, kuidas müüa Mark Cubani USKUMATU MÜÜGIST

Sisukord

  1. 1. samm: pange ennast tegevusse
  2. Müügikõrguse juhtumiuuring: Inimeste kool
  3. 2. samm: leidke Sinine ookean
  4. 3. samm: hinnakinnitus (või hindade üllatuse loomine)
  5. 4. samm: looge võimsusmoment
  6. 5. samm: mõelge funktsioonidest kaugemale

4. jaanuaril 2000 ostis Mark Cuban osaluse NBA Dallas Mavericksi frantsiisis. Kuid oli üks suur probleem. Mavericks oli valitud professionaalse spordi halvimaks frantsiisiks. Kuuba oli end sisse kirjutanud ühele kõige raskemale müügitööle seal. Ta pidi kaotaja korvpallimeeskonna nägemiseks pileteid müüma. Kuidas ta seda tegi? Selles artiklis analüüsin täpselt, mida tegi Mark Cuban tehingute sõlmimiseks, et muuta Mavericks tänapäeval üheks edukamaks NBA meeskonnaks, ja kuidas me saame õppida sellelt meistrimüüjalt.

Mavericksi frantsiisi ülesehitamisel lõi Mark Cuban ideaalse müügikoha. Selles postituses lahkan täpse skripti, mida ta oma müügikõrguse jaoks kasutas. Aga esmalt…

Mis on müügitempo?



Müügikõrgusega üritatakse potentsiaalset klienti veenda teie toodet või teenust ostma. Tavaliselt toob see esile teie toote või teenuse eelised potentsiaalsete klientide jaoks, nii et nad kalduvad rohkem jah-sõna ütlema. Hea müügiedu algatab ja lõpetab müügi edukalt.

Nüüd õpime, kuidas Mark Cuban ja nüüd teie saate viie sammuga teha uskumatu müügiedu.

1. samm: pange ennast tegevusse

Kui Mark Cuban võttis Mavericksi omandusse, tegi ta midagi sellist, mida enamik omanikke pole kunagi teinud ega tee. Ta pani ennast otse müügitegevuse keskele. Tema tegi järgmist:

Mul polnud isegi kontorit. Seal oli müügipulk ... ja panin oma kirjutuslaua otse selle keskele ... mul oli sülearvuti ja telefoniraamat ning hakkasin inimestele helistama ... Sest ma ei kavatse paluda kellelgi teisel helistama hakata, kui ma seda ei teeks .

Mark Kuuba ( Vaadake, kuidas ta seda siin selgitab )

Täiusliku müügikoha loomine on peaaegu võimatu, kui te tegelikult ei räägi reaalsete klientidega. Mark Cuban sattus näputäis müüki. Ta ei mõelnud ainult täiuslikust müügitulust, vaid nimetas sadu väljavaateid täiusliku müügikoha täiustamiseks.

Siin on veelgi julgem: Kuuba ei helistanud ainult väljavaadetele, nimetas ta vihaseid väljavaateid .

Kuuba kutsus endiste hooajapiletite omanike nimekirja, kes olid Mavericksi kaotustriipude peale maruvihased. Ta pidas nendega läbirääkimisi. Ta rääkis nendega. Ta sai neist aru. Nii lõi ta ideaalse müügikoha. Üheksateist aastat hiljem suudab Mark Cuban suurepäraselt meelde tuletada müügikäiku, mida ta päris klientidega kasutas.

Tehke järgmist.

  • Ideaalse helikõrguse loomiseks peate rääkima võimalikult paljude oma väljavaadetega. Ja rääkige igat tüüpi. Potentsiaalsed väljavaated. Unistuste väljavaated. Vihased väljavaated. Vastumeelsed väljavaated.
  • Kui olete need telefoni või tuppa saanud, kirjutage üles kõik sõnad, mida nad kasutavad. Kuula sõnu, mida nad kasutavad. Pange kirja nende vabandused, vastuväited, mured, kõhklused.
  • Tehke märkmeid kõige kohta, mida nad ütlevad, ja seejärel kasutage seda teavet, et luua väljakutse, mis vastab nende probleemidele, enne kui neil on isegi võimalus neid esile tõsta. Kui olete piisavalt inimesi kokku pannud, teate, mis vabandus on järgmine, ja saate ennetavalt selle lahendada.

& uarr; Sisukord & uarr;

Müügikõrguse juhtumiuuring: Inimeste kool

Kui ma korraldan oma lipukursuse People School, leian, et umbes pool minu ettekandest tuleb üks vastuväide. Nad ütlesid:

Mul pole piisavalt aega.

Seda teades lõin oma müügikõrgenduses uue slaidide komplekti, mis tuli välja vahetult enne, kui tavaliselt seda vastuväidet kuulen.

  • Esiteks ütlen neile, et ehitasin kursuse hõivatud inimestele. Sõna otseses mõttes on see põhjus, miks kursus on täiesti virtuaalne ja mitte isiklikult - saate tunde vaadata igal ajal ja igal pool.
  • Teiseks tõestan neile seda, näidates tuhandeid teisi Fortune 500 ettevõtete õpilasi. Edukad inimesed leiavad aega oma inimestevahelise intelligentsuse tõstmiseks.

Kui lisasin need slaidid oma müügiplaanile, peatus vastuväide ja sulgesin veel müügi.

& uarr; Sisukord & uarr;

2. samm: leidke Sinine ookean

Nende klassikalises raamatus Sinise ookeani strateegia , W. Chan Kim ja Renée Mauborgne lõid erinevate turgude kirjeldamiseks mõisted “punane ookean” ja “sinine ookean”.

Punane ookean on täis verist vett - haid on seal liiga kaua pidutsemas. Süüa pole ruumi.



Sinine ookean on selge ja vaieldamatu. Kui püüate kala sinises ookeanis, näete rohkem ja teil on vähem konkurentsi.

Mark Cuban on sinise ookeani leidmisel geenius. See, kellele annate oma müügikõrguse, on sama oluline kui see, kuidas seda annate. Kuuba ei istunud telefoniraamatu ja külmkõnede juhuslike Dallase kodanike juures, ta istus eelmiste hooajapiletite omanike nimekirjaga.

Nüüd on see tegelikult vastupidine. Enamik müügimehi soovib värskeid müügivihjeid. Nende arvates on tühistatud või rahulolematud kliendid raskem müük. Kuid Kuuba nägi võimalust.

Mõelge sellele nii: eelmised Mavericki hooajapiletite omanikud ei hakka meeskonda vahetama. Nad võivad kaotustest pettuda, kuid on siiski Dallas Mavericksi fännid. Nende jaoks on ka vähem konkurentsi. Oma asukoha tõttu ei kavatse neid Houston Rocketsi müügiesindajad välja panna.

Seetõttu on hooajapiletite omanikud sinine ookean. Küsimus on, mis on teie sinine ookean? Ärge andke oma müügiedu publikule ega klientidele, kellele pakuvad palju teie konkurendid. Kala uues tiigis.

Küsi endalt: Kus on potentsiaalsed kliendid, kes ei pruugi olla teie tüüpiline klient, kuid saavad teie tootest või teenusest sama palju kasu? See on see, kellele soovite järele minna.

& uarr; Sisukord & uarr;

3. samm: hinnakinnitus (või hindade üllatuse loomine)

Siin on dokumendi esimene osa tegelik skript Mark Cuban kasutas eelmistele hooajapiletite omanikele helistades:

Tere, see on Mark Cuban, Dallas Mavericksi uus omanik. Ma tean, et olete käinud mängus ja ma tahtsin lihtsalt siin istuda ja teile öelda, et ma tahaksin teid tagasi saada. Kas teadsite, et Mavsi mängul käimine on odavam kui McDonald’sis söömine? Kas teadsite, et meil on praegu pileteid, mis on odavamad kui kinno minek? Ja saate ainulaadse kogemuse, mida te kunagi mujal ei koge.

Mark Kuuba ( Vaadake, kuidas ta seda siin selgitab )

Kas märkate, mida Kuuba tegi? Ta kasutas võimsat psühholoogilist tehnikat, mida nimetatakse hinna ankurdamine .

Mis on hinna ankurdamine? Hindade ankurdamine on see, kui mainite vestluse alguses vara või teavet, et kinnitada kellegi tulevane hinnakujundus. Kui mainite vestluse alguses 100 dollarit, kõlab tulevane teave 100 dollari suhtes kõrge või madal.

Näiteks ütlevad nad, et parim viis 2000-dollarise auto müümiseks on panna see 10 000-dollarise auto kõrvale - see näeb võrdluses odav välja.

Kuuba mainis McDonald’sisse minemise kulusid, mida enamik inimesi seostab odava hinnaga. Sel viisil ta:

  • Võrreldes pileti maksumuse hinnaga, mis on juba tuntud kui taskukohane.
  • Ta ennetas võimaliku vabanduse, et see maksab liiga palju, ankurdades need millegi odava hinnaga, enne kui ta isegi räägib hooajapileti tegelikust maksumusest (mis oleks küll suurem kui McDonaldsi maksumus kokku, kuid jaotatuna üksikute mänguhelide järgi) odav).

Kas saate hinda ankrut? Muidugi! Siin on mõned ideed:

  • Mainige kohe kallima konkurentsivõimelise toote maksumust. See muudab teie kõla võrreldes sellega taskukohasemaks. Näiteks võib turvafirma öelda: Mõned turvasüsteemid maksavad tuhandeid dollareid. Saame teha kogu teie kodu 800 dollariga.
  • Enne potentsiaalse kliendi hinna mainimist mainige toote või teenuse täishinda või väärtust. Näiteks võib automüüja öelda: See maastur maksab tavaliselt rohkem kui 50 000 dollarit, kuid täna müüme seda ainult 40 000 dollariga. See on 10 000 dollari suurune kokkuhoid.
  • Looge makseplaan nii et igakuistel või järelmaksudel pole nii kõrge kleebise hind.

& uarr; Sisukord & uarr;

4. samm: looge võimsusmoment

See on üks mu veenmise salajastest ninjastrateegiatest. Parimatel müügiesindajatel on oma ettekannetes, helikõrgustes või lugudes minu meelest jõumomendid.

Võimsuse hetk: Osa teie helikõrgusest, mis muudab teie väljavaate koheselt ostmisele lähemale.

Jõu hetk on see, kui ütlete midagi, mis paneb kõik teie väljavaate jaoks klõpsama. See võib olla lugu, näide, slaid, andmetükk, selgitus. Mark Cubani võimuhetk juhtub tema müügikõnede ajal, kui ta küsis potentsiaalsetelt klientidelt:

Kas mäletate, kui teie ema või isa viisid teid teie esimesele Mavsi mängule? Kas mäletate, mida tundsite? Kas saate selle McDonald’sisse? Kas saate seda kinno minnes? Ei. Me loome erilisi kogemusi. Ma ei saa garanteerida, et võidame või kaotame, kuid võin teile garanteerida, et teeme meelelahutust, nii et kui vaatate oma poja või tütre nägu, olete surmani vaimustuses ja teate, et saate seda teha ' seda kogemust mujalt ei saa. Ja see on 8 dollarit pilet.

Mark Kuuba ( Vaadake, kuidas ta seda siin selgitab )

Vaadake, mida ta tegi? Ta tõi välja võimsa mälestuse ja kasutas seejärel kõigi vanemate universaalset vajadust. Vanemate soov luua oma lastega mälestusi. Nüüd on see võimuhetk. Kuubal jäi üle vaid oma eelmistele hooajapileti omanikele meelde tuletada, miks nad üldse ostsid. Ja see lõi tema väljavaadetele hetke Aha!

Peate tuvastama oma jõumomendid. Varem klientidega rääkides, mis lugu, mõte või argument on pannud neid ütlema Aha! või huvitav või tore ’? Tehke varasemate lõppkoosolekute või kõnede kohta mõni eneseanalüüs ja tehke kindlaks punktid, mis on kõige rohkem kõlanud. Siit saate teada, kuidas teil on võimuhetk:

  • Teie väljavaade ütleb Aha! või vaimustav! või tõesti?
  • Teie potentsiaalne klient küsib, kuidas nad saavad osta, teha või rohkem saada - see annab märku ostuvalmidusest.
  • Teie väljavaade nõjatub ootamatult ja kergitab huvi pärast kulme, sest nad tahavad lähemale jõuda ja rohkem materjali näha. (Mitteverbaalselt näitab lahja pluss kulmude kergitamine kavatsust ja huvi.)

& uarr; Sisukord & uarr;

5. samm: mõelge funktsioonidest kaugemale

Loodetavasti on teil maailma suurim toode. Kui teete seda, peaks teil olema seda lihtne müüa. Aga mis siis, kui te seda ei tee? Mark Cubanil oli üsna nõrk toode - ta müüs pileteid kaotavale korvpallimeeskonnale. Mida ta siis tegi?

Ta ei üritanud korvpalli müüa. Tema sõnadega:

Saime aru, mida müüsime. Me ei müünud ​​korvpalli. See sarnanes pigem pulmadega.

Mark Kuuba ( Vaadake, kuidas ta seda siin selgitab )
köidavad 3D kaant, köidavad raamatu 3D kaant

Ta ei müünud ​​korvpalli. Ta müüs mälestusi.



Ma tahan, et mõtlete oma toote või teenuse omadustest kaugemale.

  • Mida veel müüte?
  • Kas lahendate valupunkti?
  • Kas täidate lubadust?

Kui ma oma raamatu müün Kütkestama , jah, ma müün inimestele oskusi ja suhtlusstrateegiaid, aga müün ka lootust. Müün paranevatele ebamugavatele inimestele lootust, et nad ei pea end igavesti ebamugavalt tundma.

Kui ma korraldan Inimeste Kooli, müün inimestevahelist intelligentsust. Kuid üks suuremaid eeliseid, millest ma räägin, on see, et kursus ise on karjääri lähtestamise nupp inimestele, kes tunnevad end oma karjääris ummikus või kitsikuses.

Millised on teie toote või teenuse salajased või sügavad eelised? Hype need koos oma funktsioone.

Kokkuvõtteks võib öelda, et loeme läbi Mark Cubani kogu pigi, et näeksite, kuidas ta kasutab kõiki neid 5 sammu täiusliku müügikõrguse loomiseks:

Tere, see on Mark Cuban, Dallas Mavericksi uus omanik. Ma tean, et olete käinud mängus ja ma tahtsin lihtsalt siin istuda ja teile öelda, et ma tahaksin teid tagasi saada.

Kas teadsite, et Mavsi mängul käimine on odavam kui McDonald’sis söömine? Kas teadsite, et meil on praegu pileteid, mis on odavamad kui kinno minek?

Ja saate ainulaadse kogemuse, mida te kunagi kunagi varem kuskil mujal ei tunne.

Kas mäletate, kui teie ema või isa viisid teid teie esimesele Mavsi mängule? Kas mäletate, mida tundsite? Kas saate selle McDonald’sisse? Kas saate seda kinno minnes? Ei

Loome erilisi kogemusi. Ma ei saa garanteerida, et võidame või kaotame, kuid võin garanteerida ... kui vaatate oma poja või tütre nägu, olete surmani vaimustuses ja teate, et te ei saa seda kogemust mujalt.

Ja see on 8 dollarit pilet.

- Mark Kuuba ( Vaadake, kuidas ta seda siin selgitab )

Nende viie sammuga saate luua ideaalse müügiedu. Võtke üks kriips Mark Cubani võludest ja lisage kindlasti mõni oma. Pidage meeles, et see, mida müüte, on väärt. Sa pead lihtsalt seda jõudu teistega jagama. Need viis nõuannet aitavad teil oma sõnumi õigete inimesteni viia.